近年來，隨著國內(nèi)鋼鐵行業(yè)進入買方市場，鋼鐵企業(yè)紛紛提出要從生產(chǎn)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，更加貼近需求端，生產(chǎn)出滿足下游終端需求的產(chǎn)品。嚴峻的市場形勢，讓鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)對終端的重視達到了前所未有的程度。但鋼鐵企業(yè)長期以來在普通產(chǎn)品上采用的代理商模式，以及一些企業(yè)重生產(chǎn)、輕流通的經(jīng)營模式，也使其不可能像流通企業(yè)、鋼貿(mào)企業(yè)，對分散的終端了如指掌。因此，即使有著迫切銷售鋼材的意愿，直接與終端對接對于鋼鐵企業(yè)來說也并非易事。

　　在此背景下，不少鋼廠希望通過電商平臺拉近與終端需求的距離。而鋼鐵電商也應(yīng)抓住這一機遇，探求與終端的深度合作，并在這個過程中實現(xiàn)對鋼鐵企業(yè)與終端用戶的服務(wù)。

　　鋼鐵電商具備為終端提供服務(wù)的能力

　　日前，中國建筑工程總公司的某位項目采購負責(zé)人向筆者透露，現(xiàn)在他們的采購都是對比網(wǎng)上的價格，通過網(wǎng)絡(luò)進行招投標，質(zhì)優(yōu)價低者勝?？梢?，以更低廉的價格降低采購成本，是終端企業(yè)最大的訴求。

　　關(guān)于貨源，這位負責(zé)人對筆者表示，現(xiàn)在他們的貨基本都來自于鋼貿(mào)商，只有小部分特殊規(guī)格的鋼材，才會跟鋼廠直接訂貨。在被問及為什么不干脆從鋼廠直接采購時，該負責(zé)人表示：“我們的鋼筋需求是分批次、小批量進場，而鋼廠都是大批量發(fā)貨，如果與鋼廠直接合作，在供貨和配送上會有一定的問題。”付款方式也是終端客戶沒有選擇與鋼廠直接合作的另一個重要原因。“終端企業(yè)更多時候要先提貨再付錢，這樣的資金需求是鋼廠沒有辦法滿足的?！彼f。此外，這位項目負責(zé)人告訴筆者他所了解的市場情況是螺紋鋼供不應(yīng)求。而我們從大量數(shù)據(jù)中得到的相關(guān)信息是產(chǎn)能過剩、庫存高企，可見信息不對稱的情況依然存在，因此大量、準確的貨源信息也是終端所需要的。

　　綜合來看，在當前的市場環(huán)境下，終端客戶對鋼材采購提出的具體要求是：第一，物美價廉的產(chǎn)品和充分的信息對稱;第二，大物流的低成本與小物流的便利性相結(jié)合的供應(yīng)鏈管理需求;第三，對于付款、融資等方面的金融服務(wù)需求。

　　而這些恰恰是鋼鐵電商能提供給終端用戶的服務(wù)。

　　首先，鋼鐵電商能夠提供物美價廉的資源和充分的供應(yīng)信息。鋼鐵電商平臺匯聚了大量的貨源，對終端而言，選擇的余地更大，也意味著能以更低廉的價格拿到同樣優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，并且在一定程度上消除了信息不對稱的狀況，讓供需能夠?qū)悠饋怼?/p>

　　其次，由于物流環(huán)節(jié)的加盟，鋼鐵電商可以起到優(yōu)化供應(yīng)鏈管理的作用。鋼鐵電商通過對平臺訂單的整理、分類，將訂單信息反饋給鋼廠，或者是通過鋼廠在電商平臺上開設(shè)專場的形式，可以實現(xiàn)集中采購。這樣既消除了由于信息不對稱而導(dǎo)致的種種亂象，幫鋼廠打開銷路，又省去了鋼廠整理、篩選市場需求之虞，一舉多得。此外，多數(shù)電商平臺都有物流企業(yè)的深度介入，因此擁有自己的倉儲物流系統(tǒng)，可以將鋼廠的貨物存放于靠近終端的倉庫，既可以滿足周邊小規(guī)模終端客戶的小批量、多批次的訂單需求，又可以通過整合這些分散的訂單，獲得相對較低的物流運輸成本。還有些鋼鐵電商，通過組建自己的團隊，到工程現(xiàn)場去實地指導(dǎo)采購，為客戶制訂整體采購方案，從而保證終端的利益。

　　最后，作為在線供應(yīng)鏈金融的核心環(huán)節(jié)，提供多元化的資金服務(wù)是鋼鐵電商的優(yōu)勢。此前，終端的資金需求都是通過龐大的鋼貿(mào)商環(huán)節(jié)來實現(xiàn)的。但時至今日，由于此前的鋼貿(mào)危機導(dǎo)致自身信用破產(chǎn)，銀行已經(jīng)基本停止了對鋼貿(mào)行業(yè)的貸款，鋼貿(mào)商自身的資金難題都已經(jīng)難以解決，其作為資金蓄水池的功能也被嚴重削弱。而多數(shù)鋼廠的資金鏈也處于緊繃的狀態(tài)，不可能為終端用戶提供資金服務(wù)。因此產(chǎn)業(yè)鏈對于資金服務(wù)的需求正在轉(zhuǎn)而由電商平臺來滿足。作為在線供應(yīng)鏈金融的核心環(huán)節(jié)，資金服務(wù)是每一家電商平臺都會涉及并花大力氣開展的服務(wù)。如今，鋼鐵電商已經(jīng)越來越重視終端的資金需求，部分電商平臺已經(jīng)開始探索通過第三方托盤、按商票為終端代理采購、針對應(yīng)收賬款的保理業(yè)務(wù)等方式，為終端提供融資服務(wù)。此外，也不乏電商平臺與銀行合作，通過終端的交易記錄和信用度，直接為終端進行融資。

　　由此可見，目前的電商平臺已經(jīng)具備了為終端客戶提供服務(wù)的能力。

　　很多終端甚至不知道鋼鐵電商

　　自電商進入鋼鐵行業(yè)以來，行業(yè)內(nèi)叫好聲連連，無論是鋼廠，還是資本市場，都紛紛表示電商必將是行業(yè)趨勢。筆者在采訪上述中建的項目采購負責(zé)人時，他也表達了對電商的關(guān)注，并且堅定地認為電商會是未來的趨勢。

　　然而，據(jù)筆者了解的情況，時至今日，眾多鋼鐵電商平臺在開發(fā)終端客戶需求上并沒有什么起色，甚至很多平臺還沒有將開發(fā)終端需求納入到未來的戰(zhàn)略規(guī)劃當中。某鋼鐵電商的負責(zé)人在接受筆者采訪時表示，現(xiàn)在真正在平臺上交易的，絕大多數(shù)都是鋼貿(mào)商，而真正的終端用戶寥寥無幾。據(jù)了解，該平臺計劃從7月份開始拓展終端業(yè)務(wù)，目前僅有極少量的終端客戶在平臺注冊。另一家有鋼貿(mào)商背景的鋼鐵電商，目前每年的建筑鋼材交易量在500萬噸左右?；诙嗄陙碓?a target="_blank" style="text-decoration: none; color: rgb(51, 51, 51);">建材行業(yè)與終端打交道的經(jīng)驗，平臺上確實有不少終端的訂單最終達成交易。但該平臺負責(zé)人也告訴筆者，他們與終端的合作，幾乎都是在線下完成的，線上不過是走個形式。目前的平臺更多的只是起到展示的功能。

　　終端用戶為什么沒有到鋼鐵電商平臺上進行交易?上述中建的采購負責(zé)人告訴筆者：“目前，鋼鐵電商尚未成熟，與終端需求的接觸更是不夠。很多建筑企業(yè)其實對電商知之甚少，甚至都不知道還有鋼鐵電商這種新事物?！彼€說：“對于新事物，充分了解是前提，接下來才是考慮要不要合作?！?/p>

　　鋼鐵電商不能只有賣方思維

　　鋼鐵電商發(fā)展至今，一直都以改善傳統(tǒng)鋼材的交易模式為己任。迄今為止，鋼鐵電商儼然已經(jīng)成為鋼鐵行業(yè)供應(yīng)鏈的重要組成部分。

　　但是，在如今鋼鐵行業(yè)的買方市場條件下，買方在交易上處于主動地位，有任意選擇商品的主動權(quán)。因此，決定市場交易量的并不是供應(yīng)量，而是需求量。換句話來說，對于鋼鐵電商平臺而言，最終決定其交易體量、市場影響力的并非是掌握了多少資源，而是有多少終端需求活躍在平臺上。

　　“從目前鋼鐵電商的發(fā)展思路來看，充分體現(xiàn)著其賣方思維，即先鎖定資源，然后通過線上和線下的撮合尋找買家。也正是這種思維，導(dǎo)致了很多電商平臺的成交數(shù)據(jù)出現(xiàn)資源重復(fù)成交甚至虛假成交的現(xiàn)象，給鋼鐵電商的發(fā)展帶來了不利的影響?！币晃粯I(yè)內(nèi)專家對筆者說，“在買方市場中，資源好找，但客戶不好找。鋼鐵電商未來的競爭，必然將走向需求的競爭、終端用戶的競爭。誰能掌握更多的終端需求，誰就能夠在競爭中擁有足夠大的用戶黏性，從而實現(xiàn)做大自身的目標?！?/p>

　　當然，鋼鐵電商先鎖定供給量的做法本身無可厚非，掌握足夠多的優(yōu)質(zhì)資源，是鋼鐵電商為終端提供各種服務(wù)的基礎(chǔ)性工作。但是，鋼鐵電商必須樹立終端意識，即在自身掌控的資源量擴大到一定程度之后，必須將投入和發(fā)展的重心轉(zhuǎn)向終端用戶，集中精力接觸和開發(fā)終端，了解終端客戶的個性化需求，為終端創(chuàng)造價值。到這時，我們才能認為鋼鐵電商走向了一個成熟的時代。